La gestión por competencias como enfoque del marketing relacional y su incidencia en el desempeño de ventas en un concesionario de autos deportivos de lujo en México: el caso de Porsche en Monterrey, Nuevo León

Abstract

"SOLICITAR TESIS EN EL MOSTRADOR DE PRÉSTAMO A DOMICILIO" El Marketing Relacional es un enfoque en el que se establecen estrategias que se basan en vínculos de intercambio recíproco de confianza y compromiso con un horizonte de rentabilidad para ambas partes. Las competencias personales, comunicativas y relacionales del asesor de ventas juegan un rol determinante en el establecimiento de estas relaciones puesto que está de por medio el criterio de la confianza y reciprocidad, considerando que en este modelo de marketing, el ejecutivo es el sintetizador de la experiencia de compra de la marca. Se expone el caso del concesionario Porsche de la ciudad de Monterrey, haciendo un seguimiento del desempeño del ejecutivo desde el enfoque de la gestión del talento humano y las competencias -entendidas como ámbitos de desenvolvimiento, de ser o pertenecer a partir de ser competente con base en habilidades, destrezas y conocimientos (Alles, 2006)- como factor de la venta relacional y su impacto en los indicadores de dicho concesionario.